苦手な取引先・職場の人ほど多く会えーザイオンス効果

2018.12.06 (木)

私は元来人見知りにもかかわらず営業職だったため、様々な人と会う機会が多くありました。中には「苦手な」人もいました。できれば会いたくない、話したくないけれど会わなければならない、話さなければならない……という場面は何度もあり、そのたびに「ああ、嫌だな」「今日はどうやって話を展開しようか」と、重い気持ちを抱えながら取引先に向かったり、社内折衝に行ったものです。

 

 

苦手な人と会う機会はなるべく減らしたいと思うものですが、会わなければ会わなくなるほどますます「苦手」になってゆきます。苦手な人ほど何度も会うようにしたほうがよいのです。

 

ザイオンス効果

何度も会うと人は相手に好印象を持つ、と言われています。ザイオンス効果(単純接触効果)と言われています。

 

「初めのうちは興味がなかったり、苦手だったりしたものも、何度も見たり、聞いたりすると、次第によい感情が起こるようになってくる、という効果。たとえば、よく会う人や、何度も聞いている音楽は、好きになっていく。図形や、漢字、衣服、味やにおいなど、いろいろなものに対して起こる。広告の効果も、単純接触効果によるところが大きい。CMでの露出が多いほど単純接触効果が起きて、よい商品だと思ったり欲しくなったりするのである。≪ウィキペディア 『単純接触効果』より抜粋≫」

 

重要なことは、「何度も会う」ということであり、「一度に長い時間会う」ことではない、ということです。1,2分でも頻繁に顔をあわせていると、「好感情が芽生える」というものです。頻度が重要と言われています。

 

ただ何度も会えばいいというわけではない

この心理学の理論を聞きかじった経営者が何度も「飛び込み営業」をやらせるなど、間違った理解をすることがままあります。ある営業会社の実話ですが、同じ家に50回も売り込みの電話をかける、というものでした。

「警察を呼ぶと言われるまで電話かけろ」と指示され、実践した営業は武勇伝のように皆に語っているのです。唖然としました。

 

ザイオンス効果は「嫌悪感」を「好感」に変える理論ではありません。

 

行為と頻度、行き過ぎると逆効果

嫌悪感をさらに増長するような行為を何度も行えば、嫌われます。ストーカーと同じ理屈です。また、頻度が大事、と言って1日50回も電話をすればどうなるでしょうか。警察に通報されてもおかしくないです。頻度にも限度があります。

 

苦手な相手にたいして

苦手な相手ほど気を遣うでしょう。取引先や職場の上司なら真摯に仕事の話をするでしょうし、好印象を与えようと努力すると思います。だからこそザイオンス効果が発揮されるのです。

最初から「売り込んでやる」「マウンティングしてやる」気満々で何度もあっていればむしろ嫌われるのは当たり前です。

ある程度結果を出す営業はこの理論の名前はしらなくても自然に「頻度の重要性」が身についているようです。「近くを通りかかったので……」と顔を出したり、「季節のご挨拶」メールを送るのは接触頻度を無意識に増やそうとしているのです。何か取引先との間に小さな事件があれば「接触頻度増やすチャンス!」とポジティブに無意識下で感じているものです。

 

「ちょっと苦手だな」と思う取引先や同僚、上司、部下ほど意識して接触頻度を増やしてみてください。もちろんハラスメント常習犯など、「苦手」の範疇を超えている相手は別です。

 

 

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